Развитие бизнеса по франчайзингу.

Автор: 

Татьяна Сураева

В кризис количество желающих открыть свой бизнес увеличилось. Причина вложения денег в бизнес понятна: сбережения будут приносить максимальный доход, в отличии от «мертвых» вложений в дома или участки. Но как открыть собственный бизнес, если нет опыта? Какой бизнес выбрать? Будет ли это востребовано? Ведь собственный бизнес – это очень рискованное мероприятие: возврат инвестиций может затянуться на годы.

Между тем специалисты обращают внимание на то, что франчайзинговые технологии способны в значительной степени минимизировать риски. Конечно, проще начинать дело, когда уже есть готовый рецепт успешного бизнеса. Франшизы пользуются спросом как и у начинающих предпринимателей, так и у владельцев бизнеса, которые хотят инвестировать в новое направление.

Давайте разъясним суть вещей – Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать»)— вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную систему его ведения.

А теперь, давайте обратим внимание на развитие франчайзинга за рубежом. Достаточно красноречивы результаты исследований, проведенных американскими экономистами в период предыдущего экономического кризиса и последовавшей за ним нестабильности 8-10 лет назад. Оказалось, что примерно половина новых компаний, открываемых в мире, как правило, прекращают существование уже через 2-3 года, а через 5 лет уровень банкротств достигает 70%. При этом, например, по данным министерства торговли США, в течение года закрываются только 4% компаний, работающих по системе франчайзинга. Результаты аналогичных исследований Международной франчайзинговой ассоциации выглядят еще более впечатляюще: количество банкротств среди франчайзинговых компаний составляет, как правило, не более 1%*.

Франчайзинг как самый эффективный инструмент развития используют большинство западных компаний. Именно этот путь развития выбрали такие компании как: Mc'Donalds, IKEA, Adidas, Subway, Coca-Cola. Нынешний бесспорный лидер мирового ритейла – американская сеть Wal-Mart – также начинала свой путь развития как франчайзи. Лидером по уровню проникновения франчайзинга считаются США, где в рамках примерно 1,5 тыс. франчайзинговых сетей работают около 350 тыс. франчайзи, а годовой оборот этой системы превышает 1,5 трлн. дол. При этом к франчайзинговым относятся более 40% предприятий розничной торговли (прогноз на 2010 г. - 50%). В странах ЕС доля франчайзинга в розничной торговле составляет около 30% (около 4000 франчайзинговых сетей с оборотом более 120 млрд дол. в год)* .

Согласно статистическим данным компании «Деловой Базар» наблюдается высокий спрос у предпринимателей со всей России на франшизы так называемого среднего ценового сегмента, где количество инвестиций в открытие бизнеса колеблется от 400 000 до 4 500 000 рублей.

Предчувствуя высокий спрос и подозревая, что франчайзинг – самый выгодный и наименее затратный путь к развитию бизнеса, сейчас о франчайзинге задумываются большинство владельцев бизнеса. Но не все спешат развиваться по этому пути. Хоть и пример зарубежных компаний с ежемесячными миллиардными доходами вдохновляет российских предпринимателей, страхов связанных с новым направлением предостаточно! При личной беседе менеджеров нашей компании с Российскими предпринимателями, мы сформировали четыре страха, которые больше всего мешают нашим бизнесменам вступить на путь развития по франчайзингу:

1. Неудачный прошлый опыт российских компаний. Такие компании как фаст-фуд «Крошка-Картошка», сеть косметики «Ол!Гуд», сеть салонов - парикмахерских «Персона», бижутерия «Purpur», сеть электроники «Техносила» пугают всех полным крахом собственной франчайзинговой системы.

2. Отсутствие в Российском законодательстве закона, который регулирует отношения между франчайзором и франчайзи. Здесьстрахов предостаточно. Например, будущие партнеры могут помимо товара, который они обязались выкупать у владельца бренда, продавать свой товар, уклоняться от уплаты роялти, а то и вовсе разорвать в одностороннем порядке контракт и работать под своей вывеской, полностью научившись вести бизнес! При отсутствии специального закона сложно привлечь к ответственности недобросовестных партнеров.

3. Менталитет  населения. Все сомневающееся предприниматели убеждены, что психология у русского народа одна – как бы уклониться от каких либо обязательств. Обязательства могут быть любые: роялти, обязательство продавать только товар франчайзора, отчетность и проч.

4. Бизнесмены не верят в прибыль подобного мероприятия. Миф о том, что зарабатывать они будут в разы меньше, чем потратят сил на контроль франчайзи и на обучающие командировки.

Теперь, мы подробнее остановимся на каждом страхе, и расскажем о нескольких фактах, которые не стали достоянием общественности. Что касается неудачного опыта крупных сетей, можно сказать следующее.

Во-первых, владельцы -франчайзоры в погоне за наживой открывали представительства в регионах любой ценой. Никакой речи о централизованном контроле франчайзи и быть не могло! Во-вторых, непредусмотрительно ввели такие жесткие условия для своих будущих партнеров, что франчайзи из регионов волей-неволей пришлось утаивать прибыль, что бы не уйти в долги. Естественно, доверительные отношения на таком «фундаменте» не построишь. В-третьих: легкая добыча, видимо вскружила голову одному из владельцев одноименной сети, и на франчайзинговом развитии, да и на развитии в целом был поставлен крест. Накопив огромные долги за аренду и за зарплату сотрудникам, собственник сети оправдывался на общественных конференциях, что проблема вся заключается в персонале – мол, сложно уследить за тем, чтобы не воровали!

Что касается регулирования законом отношения франчайзи и франчайзора, то тут есть такой подход: в России есть юристы, которые специализируются на составлении договоров коммерческой концессии. Как правило, специалисты подобного ранга уже знают в этом толк и на практике знают, как составить такой договор, чтобы при возникновении инцидента можно было выиграть дело. Таких специалистов в России не много, но при желании их найти можно.

Если взглянуть на вопрос о менталитете русского населения, то здесь вопрос скорее не к партнерам франчайзи, а к франчайзору.

Что франчайзор сделал для партнера, что бы он ему платил деньги? Работа под известным брендом и передача опыта, это еще не повод постоянных ежемесячных платежей. Для серьезного развития сети необходимо вкладываться в партнеров и зачастую франчайзор забывает об этом. Самое успешные в развитии по франчайзингу сети постоянно устраивают обучающие семинары для франчайзи, проводят PR акции на федеральном уровне, следят за успехами партнеров, консультируют для достижения серьезных результатов, контролируют качество работы.

К сожалению, не у всех компаний, принявших решение адекватный подход к развитию по франчайзингу. Мы недавно столкнулись со случаем, когда некая компания, решила развиваться по франчайзингу без регистрации бренда. Сделав соответствующий запрос в Роспатент, выяснили, что под таким же названием зарегистрирован бренд на предпринимательницу из Новосибирска. «А это далеко» - отмахнулись московские бизнесмены. Через 4 месяца к ним пришло письмо от этой предприимчивой женщины. Перспективы были следующие: либо штраф в размере 5 000 000 рублей либо судебное разбирательство. Незадачливым бизнесменом пришлось в срочном порядке менять вывески на всех магазинах, фирменный стиль.

Приведем еще несколько примеров, с которыми сталкивались менеджеры нашей компании. Компании у которых есть полноценный франчайзинговый пакет – единицы. Как правило, предприниматели верстают бренд бук (что бы подешевле) со своим фирменным стилем на 5-ти страницах и делают минимальную договорную базу. В этом смысле не совсем понятно о какой системе идет речь? Получается оптовая торговля под брендом «франчайзора». Прикрываясь престижем и репутацией компании так называемым «франчайзорам» удается заключить контракт с региональным деятелем. Через какое-то время новоиспеченный франчайзи чувствует халатность со стороны головного офиса, и сначала перестает выплачивать роялти, потом разрывают договор концессии в одностороннем порядке. И получается, в халатности франчайзора виноват российский менталитет?

Разобравшись с основными страхами, давайте обратим внимание на лучших игроков на франчайзинговом рынке.

Один из таких примеров - компания «Экспедиция» (товары для туризма и отдыха). Результаты говорят сами за себя – у компании всего 5 собственных магазинов, а остальные 300 по всей России открыты по франчайзингу! ( Сайт компании: http://dorogi.ru/company/biznes/set-magazinov/ ) Да, безусловно, были неудачи при запуске франчайзинга, но они лишь помогли усовершенствовать систему! Серьезный результат за 4 года работы франчайзинга, не правда ли?

Также хочется упомянуть о компании «Интерьерная лавка» - мебель и аксессуары в стиле французского прованса ( http://in-lavka.ru/shops ). Первый магазин открылся в кризис, в марте 2008 года! Франчайзинг владельцы запустили через три месяца работы. Результат был потрясающим: за 9 месяцев по франчайзингу открыли 13 магазинов в разных уголках России! На данный момент у компании 16 магазинов по франчайзингу.

Что касается рынка услуг, то приведем несколько примеров:

Сеть туристических агентств «VKO КЛУБ» ( www.vkoclub.ru ) , франшиза сети процедурных кабинетов «INVITRO» www.invitro.ru. В кризисный период география магазинов увеличивалась с космической скоростью: в месяц компании открывали по 1 новой точке! Филиалы компаний находятся во всех уголках нашей необъятной Родины.

Если успех Российских бизнесменов и зарубежных миллиардеров вдохновил Вас, и Вы решили свой бизнес развивать по франчайзингу, то следует серьезно отнестись к организации франчайзинговой системы.

Во-первых, необходимо написать франчайзинговый пакет. Это книга, которая состоит из 3 частей: бизнес бук, бренд-бук, юридическая часть. В бизнес- буке прописываются стандарты компании, бизнес –планы для будущих партнеров, есть описание товара или услуг, рекомендации по привлечению клиентов и прочие тонкости бизнеса. Также, необходимо продумать систему контроля и способ проверки качества работы будущих партнеров. Бренд –бук содержит правила по использованию логотипа, образцы рекламной продукции, представлены макеты торговых точек и правила их оформления.

Что касается формирования юридической части, то рекомендуется нанять квалифицированных юристов, которые уже имели дело с франчайзинговой системой, а еще лучше, уже выигрывали судебные иски в судах.

Если действовать по всем правилам, то конечно лучше доверить дело франчайзинговым специалистам, которые на практике знают, как организовать и запустить систему развития. Но есть и сложность: настоящих специалистов в России очень мало, которые на практике знают и умеют развивать компании по франчайзингу и стоит их работа очень дорого. Зарплата такого квалифицированного специалиста в месяц обойдется Вам от 5 000 евро и выше. Не секрет, что многие компании, пытаясь сэкономить, сами пишут франчайзинговые пакеты, и сами нанимают юристов, которые в теории знают, как составить договор коммерческой концессии. Владельцы бизнеса, знающие как запустить франчайзинг в теории, в результате своей самодеятельности сталкиваются с неразрешимыми трудностями. Таких трудностей предостаточно: новоиспеченные партнеры франчайзи утаивают прибыль, разбавляют товар не брендированной продукцией, разрывают контракт, вполне научившись вести бизнес по технологиям франчайзора.

Причина такого поведения вполне ясна – неграмотные юристы, консалтинговые специалисты-теоретики, Ваши собственные ошибки при расчете финансовой модели франчайзинга. Если неправильно составлена юридическая документация - Вы не сможете привлечь к ответственности недобросовестного партнера. Судебные разбирательства, потери в роялти ( ежемесячных платежах) – Ваши финансовые затраты будут гораздо больше, чем Вы потратите один раз на экспертов по франчайзингу. Поэтому, рекомендуется привлекать специалистов, которые на практике знают, как развить бизнес по франчайзингу в России и смогут проконсультировать, как организовать франчайзинговую систему таким образом, чтобы Ваш будущий партнер работал с Вами с удовольствием.

На первоначальном этапе развития по франчайзингу не рекомендуется брать в штат дорогого эксперта, и чтобы сократить издержки мудрым решением будет нанять специалистов на аутсорсинге или обратиться в консалтиноговое агенство.

На данный момент есть несколько компаний на Российском рынке, которые занимаются оказанием подобного рода услугами. Это «BeBoss», «Deloshop», «BuyBrand», «Деловой базар».

Компания «Beboss» и «Deloshop» - специализируются на продвижении готовых франшиз в интернете, не оказывая услуг в разработке франчайзинговых пакетов, «Buy brand» - известная и единственная в России крупная выставка «готового бизнеса». Что касается компании «Деловой базар», то это единственная компания на рынке, которая АКТИВНО помогает копаниям развиваться по франчайзингу, основываясь на собственном опыте.

Самое главное, не попасть в руки мошенников. На Российском рынке много «консалтинговых» компаний, которые продают франшизу «Mc'Donalds» и «Zara». Среди знающих людей ни для кого не секрет, что эти компании не продают свои франшизы. Франшиза «Zara-zara», которую предлагают мошенники - это бутафория, а не дочерняя компания холдинга «Zara».

Одна из таких компаний «Империя франчайзинга». Проныры часто меняют названия компании, рекламируют «бутафорские» франшизы на разных сайтах, и всегда берут предоплату. Я общалась с разъяренными предпринимателями, с которых взяли предоплату за формирование франчайзингового пакета, но в результате так ничего не предоставили. Мошенники снимают офисы в центре ( последняя их штаб-квартира базировалась на Арбате), чтобы подтвердить «солидность» компании и вводят в заблуждение доверчивых предпринимателей красноречием и выдуманным клиентским портфолио.

Самое главное, при выборе компании, которая оказывает подобного рода услуги – требовать отзывы от клиентов, а лучше контакты владельцев, чтобы лично проверить, правду ли говорят компании или нет. Только по результатам проделанной работы и отзывам клиентов можно судить о качестве предоставляемых услуг.

При серьезном подходе к франчайзингу – плюсы очевидны: Один раз вложившись в создание франчайзингового пакета и на первоначальном этапе все просчитать : можно собирать «урожай» - Ваша сеть растет, Вы не только не тратите ни копейки на свою сеть, а вперед получаете ежемесячные платежи (роялти), зарабатываете на вступительном взносе, стоимость Вашего бизнеса увеличивается с каждым открытым филиалом, Ваш бренд быстро становится самым узнаваемым в стране. Прибыль от франчайзинговых филиалов в течении очень короткого периода в десятки, а то и в сотни раз превышает основной доход франчайзора.

А самое главное: Будьте первыми на этом пути и ничего не бойтесь